Los materiales para esta campaña los puedes descargar aquí.

Los perros y los gatos de avanzada edad suponen un número creciente de los pacientes del centro veterinario. Los avances que se han producido en la medicina veterinaria hacen posible que la pirámide de edad tenga unos lados cada vez con menos inclinación.

Esto nos puede hacer reflexionar desde varios puntos de vista:

  1. El de la responsabilidad profesional: los servicios de la clínica deben adaptarse a la realidad y estado de la población de animales de compañía para procurar mantener las mejores condiciones posibles de salud.
  2. El del servicio a nuestros clientes. Ofreciendo lo que demandan y necesitan. Detrás de una mascota sana tiene que haber un dueño feliz.
  3. El económico. Los animales de edad avanzada constituyen un segmento de mercado que hay que tener en cuenta en nuestros planes de negocio, estableciendo objetivos específicos en mantenimiento de clientes, planes de salud  y revisiones geriátricas, etc.

Y, como siempre, la comunicación debe poner su granito de arena para lograr los objetivos de negocio de la clínica. Una campaña dirigida a los clientes con animales geriátricos puede lograr un grado de sensibilización para que realicen un examen específico o se adhieran a planes de salud.

Empezamos planteando los porqués

No nos cansaremos de repetir que una acción de comunicación comienza con un «porqué» no con un «qué». En este caso ¿por qué debería un propietario realizar un examen geriátrico de su animal de compañía?

  • Porque quiero disfrutar mucho más de mi mascota.
  • Porque quiero sentirme tranquilo de haber hecho todo lo que está en mi mano para mantener su salud ahora que se hace mayor.
  • Porque no quiero que en el parque, donde paseo al perro, me tilden de «descuidado» o de «mal propietario».
  • Porque entra dentro de mis convicciones personales agradecer los años de amistad y las satisfacciones que me ha dado.

A esto le llamamos insights o motivaciones profundas que nos ayudarán a emitir un mensaje correcto.

Las siguientes fases de la comunicación son el ¿Cómo consigue un propietario resolver esto? En nuestro caso con una revisión geriátrica y por último ¿Qué debo hacer? Evidentemente, acudir a la clínica para hacer el chequeo. Queremos decir con esto, que no podemos empezar proponiendo el qué «Acude a la clínica para…» porque lo inmediato será «¿Por qué tengo que hacer eso…?».

Atentos a lo que necesitaremos responder

Nuestros clientes van a tener dudas sobre los servicios geriátricos que deberemos responder en el momento que se las planteen o incluso antes, en nuestra página web o en nuestras comunicaciones. El propietario querrá aclarar:

  • El objetivo de una evaluación geriátrica.
  • Las principales enfermedades «ocultas» que pueden afectar a los más mayores.
  • La importancia del diagnóstico y tratamiento precoces.
  • En qué consiste un protocolo de revisión geriátrica. ¿Qué le vais a hacer a mi mascota?

Sin los contenidos que responden a estas cuestiones la campaña puede quedarse «coja».

Hay que implicar a todo el equipo

Este es uno de los factores críticos del éxito de una campaña o un programa geriátrico. Desde recepción hasta el quirófano, todo el equipo debe entender la importancia del programa para el paciente y para el cliente. Todos los que trabajan en el centro veterinario deben de ser capaces de transmitir a los clientes el valor del examen geriátrico de una manera sencilla y fácil de entender. En concreto:

  • Cualquier persona del equipo de la clínica debe de ser capaz de definir los candidatos para el examen o plan de geriatría.
  • Todos deben de conocer los principales objetivos de la evaluación geriátrica, incidiendo en el diagnóstico precoz.
  • Todos deben ser capaces de explicar el valor que un diagnóstico y tratamiento precoces tienen para los animales de compañía y para los propietarios.

En este tipo de acciones de comunicación es fundamental que todos los miembros del equipo «vayan a una», estén bien informados y sepan cuál es su tarea con respecto a la campaña.

Cuando preguntas a algunos directores de clínicas veterinarias por el puesto más importante del centro responden sin dudar «la recepción». En este caso vamos a darles la razón ya que desde recepción se podrá presentar a todos los clientes que tengan perros o gatos con 7 años, explicándoles los beneficios que supone para el animal y para ellos mismos en términos de tranquilidad, responsabilidad y ahorro de disgustos y de dinero.

Tras la introducción que tiene por objeto despertar el interés, el veterinario ya presentará los detalles al cliente con toda la documentación posible.

Estructura básica de la campaña

Vamos a sentar unas bases, teniendo en cuenta que sobre esta estructura podemos realizar las variaciones oportunas sobre mensajes, canales, etc.

  1. Tomaremos como centro de operaciones en términos de comunicación nuestra clínica. En ella podemos disponer unos carteles informando y sensibilizando a nuestro público objetivo.
  2. Podemos tener un folleto informativo. El valor de un folleto se exprime cuando se utiliza junto con el cliente, señalando los aspectos más interesantes para su caso concreto. Una vez en casa el cliente sabrá manejar el folleto y le han explicado previamente dónde está la información más interesante para él. Ya no es un folleto. Es «su» folleto. Para componer el folleto podemos echar mano de los 4 puntos que hemos señalado más arriba en «Atentos a lo que necesitaremos responder».
  3. También podemos preparar unas hojas con algunos consejos prácticos para ayudar a las mascotas mayores: sobre cuidados generales, alimentación, cuidados dentales, comportamiento, etc.
  4. Aprovecharemos Facebook. Unos post que recuerden la campaña y otros concretando sobre algún aspecto o enfermedad frecuente en animales de edad avanzada. Es muy recomendable que el que se interese pueda ampliar la información en la web de la clínica con los contenidos adecuados (volvemos a los 4 puntos que ya hemos comentado) de forma que sirvan de argumentos para convencerse de que es necesario un chequeo geriátrico, al menos anualmente.
  5. Si en la campaña incluimos un beneficio adicional en forma de oferta temporal para las revisiones o planes geriátricos podemos probar con Facebook Ads. El consejo es probar con una primera inversión, con una par de mensajes, 10 euros por ejemplo para cada mensaje y testar cuál es el que mejor funciona. Si es rentable invertir una cantidad adecuada y vigilar de cerca los resultados (medidos en visitas a la clínica de personas que quieren información sobre la promoción).

Estos son los carteles que proponemos para la campaña con el titular «La vejez no es una enfermedad» y el subtitular «Una revisión geriátrica nos dejará a todos tranquilos. Es decir al paciente, al propietario y a nosotros como profesionales. Aconsejamos introducir el logotipo de la clínica en la parte izquierda del cartel bajo el subtitular.

 

Los post propuestos llaman a enfermedades concretas, a los casos que los propietarios pueden ver en sus mascotas.

Unas notas sobre «nuestra campaña»

Como en todas la acciones de publicidad, existen infinitos ejes de comunicación que se pueden elegir. En el caso que nos ocupa: apelar a los años que quedan por disfrutar, a la responsabilidad, al miedo de una enfermedad inesperada que se sufre por no prevenir… Hemos seleccionado el eje de «No resignarse a la vejez». Demasiadas veces oímos eso de «está torpe cuando baja del sofá, pero es que ya es mayor…». Así que hemos elegido la vía de acabar con esta idea preconcebida y gritamos «La vejez no es una enfermedad», la artrosis, la diabetes, la obesidad, la hipertensión, las insuficiencias… sí lo son y por eso pueden prevenirse.

¡A por los mayores! que son los que más nos necesitan.